三人行，必有一人脱/白发。60后人群认为脱发正常，白发也正常，无所谓；70后人群认为脱发白发不影响生活，不在意；80后人群觉得脱发白发有可能成为重压之下自己背上的最后一根稻草，很恐慌；90后和00后，对脱发白发已经0容忍，各种补救措施，只要有效尽管砸过来！所谓得年轻人者得天下，对于90后和00后这两类新消费人群，如何更懂他们，如何赢得他们的喜欢，才是做一门好生意的基础。而他们对头发的在意程度超过以往，所以2021年，做好这两类人群的头发生意，不失为一门好生意。

疫情带给线下实体的刺激，在2020年体现的淋漓尽致。可以说是一个分化之年，沉没的，永远就沉没下去了，起来的，就越走越快，成为领头羊。能成为领头羊的，必然有值得学习的地方，因此小编特意开设了一个“凡人创业之路”专题，以故事访谈的形式，畅谈开店以来的喜怒哀乐，领悟当前线下实体的运营之道。

黑奥秘是在头发健康赛道中，少有的保持了门店数增长和关注度持续上升的品牌。有些门店在疫情期间没开店的情况下，做到一个月20多万的业绩。现在全国拥有超过700家门店，以及多家商场轻店铺等多个端口，小编将持续采访“头发理疗品类开创者—黑奥秘“的加盟商以及其他新兴的大家关注的品牌。这是第（n根据文章来）位加盟商，来自（黑奥秘广东省清远店的刘总，这也是根据文章来），以下为对谈内容。

1、加盟动因

提问：请介绍一下您过去的工作经历？为什么选择加盟黑奥秘？

陈总：我之前也做了6、7年养发行业，但当时我做的是另一个品牌。至于加盟黑奥秘，当时我做竞品时手里有两个店，随着时间的推移，它品牌自身的体系太单一了，导致我们店内有很多高端客户出现很多问题时，因为产品不够、没有产品。我们解决不了客户的问题，这也导致我们的业绩上不去。和我做同样品牌的两个人当时已经做了黑奥秘这个品牌。我就去她们店看了一下，正好当时总部的老总也在。他们帮我分析了我店里的情况、客户的情况，并且告诉我如果做黑奥秘至少能比我现在的业绩增长很多。所以当时就有想加盟的想法了。

提问：您还考察了哪些品牌，为什么放弃？

陈总：我当时也考虑了好几家品牌，我在这个行业做的时间也很长了，也有很多小品牌主动来找我合作，甚至很多品牌都不收加盟费。大部分人都愿意省加盟费，但我与他们不同，我始终觉得天下没有免费的午餐，后续的加盟支持一定会大打折扣。省钱不是我的首选，盈利才是我最看重的，而这需要总部的强力支持。当时聊完和考察完黑奥秘，总部最吸引我的点就是总部对加盟商的扶持政策。我之前做的品牌，做了这么多年，他们总部一年可能也就会到店一两次，即使到店也解决不了什么问题，从加盟支持的角度我最终选择了加盟黑奥秘。

2、开业难度

提问：开业前有什么担心？

陈总：最担心的就是顾客流失问题，但是开店后我的担心就慢慢消失了。因为整个品牌的产品体系很好，它可以解决我们店内的高低档顾客的所有问题和需求。即使顾客消费水平不高，也会有相应的产品能帮助到他们解决问题，所以我最担心的问题在开店后并没有发生。

提问：开业前筹备工作有遇到什么难题吗？

陈总：总部在开业前会有很多方案给到我们，也会有老师下店来帮我们做宣传推广。我刚开店的时候做了一次义诊活动。当时也是总部的曹总亲自提前下店给我们做了一次培训。包括我们整个活动，从前期朋友圈、电话邀约，到售卖产品员工的奖励方案，以及顾客充卡活动这些方面给我们做培训。我们做原来品牌可能并没有很大的优惠给到顾客。义诊活动一方面给到顾客很多优惠政策。另一方面我们原来的产品体系可能给不了顾客很好的解决效果，专家老师过来后会重新给他们调整解决方案，义诊一下子就留住老客了，也拉来了很多新客。

3、选址模型

提问：当时找位置时，您和品牌方有什么样的共识？

陈总：选址这一块总部会有专门的负责人下来帮忙一块选。我第一家店的位置并没有动，所以当时选址这块并没有耽误很多时间，只是重新翻修了一下。我门店挨着很多小区，我最初选这个位置的时候，它在我们当地属于比较高端的小区。它的优点就是，人流量稳定、方便宣传推广、住户有消费能力，以及他们到店很方便。

提问：这个位置人流情况如何？

陈总：我门店周边小区很多，早晚人流量都有保障。平均一天能有20~30位顾客进店护理。

提问：门店的客群主体是什么？卖的最好的单品是什么？

陈总：女性是客群主体，占了80%左右。客群年龄段大概是20~55岁左右，30~45岁是主体。可能现在脱发和白发越来越年轻化了，这几年90后、00后也有很多来护理的。他们跟原来我们店的客户群体会有一些不一样。因为我们原来的客户一般是掉发掉得很严重，或者白发比较严重。现在的年轻群体只要发现有一点脱发、掉发他就会过来护理，他们会比60后70后的人群保养观念更好一些。我们店白转黑系列产品卖的最好，平均客单价在150~200元左右。

4、运营模型

提问：这个店总共投了多少钱？现在每个月营业情况如何？

陈总：我第一家店投了20多万元。主要是门店位置用得我当初的店，所以省了不少钱。首批产品和设备这些大概是8、9万元左右，装修花了10多万元。我们这个店楼上楼下一共是是200平米左右，但是我们只用了楼下。楼下大概是120平左右，楼上还有80平左右。房租物业一个月是7500元左右，不涉及转让费。我店里现在是5个人，一个月大概能有10万元左右的业绩，除去房租物业、产品进价、以及人员开支，每个月的净利润在5、6万元左右。

提问：门店开业之后有遇到过什么大的问题吗？

陈总：整体来说还好。我们原来没有做线上，现在我们从线上拓客，拓客这一块并不是很难。困难的可能是人员问题，人员流动性较大，员工不好招。

提问：很多人都觉得服务业拓客很难，你们是怎么克服这个难题的？

陈总：总部这边会有很多活动给到我们。我印象最深的就是我有一家店开店前做的推广活动效果很好。当时总部也是派了老师下店来帮助我们前期拓客。当时那个老师特别厉害，我们开业当天就有30万的业绩。我那个门店也属于翻新的门店，有一定的客户基础。开业前那个老师提前20多天就到店了。到了以后他就开始分析情况，包括员工培训、拓客方案这些方面做得都很好。每个客户之前充卡的记录我们都有数据，他会分析哪个客户的主要养护是什么方面、大概充多少钱、怎么样去把客户的充值卡金拔高。这样我们在开业之前，我们就已经做过了员工培训，针对每个顾客都会有很好的售卖。拓客这块当时线上并不发达，当时也是那个老师带着我们集体出去卖卡。总部在开业前扶持这一块确实是做的特别好。

线上这块这几年我们做的也很好，比如抖音短视频、腾讯直播这些总部都会教给我们怎么去做。我今年卖卡这块做的很好，我们是通过与当地的生活服务平台合作，来进行推广。在平台上会给到顾客一些优惠来引导她们办卡。顾客如何能从体验卡到优惠卡，从优惠卡再到会员卡，这一块总部都有方案给到我们。以这次合作举例，效果特别显著，售卖拓客项目300多人，直接转化有效顾客40多人，产生的直接收益12万多元。

提问：您在经营和管理上积累了什么心得？

陈总：人员管理这块我觉得还好。我招的几个店长他们都挺实干的。很多员工都是店长自己招的，他们也没怎么让我费很多心思。总部会经常给店长做培训，店长回来再给我们的员工培训。员工激励这一块，我们也会让优秀员工控股门店，每年最后也有年终奖。对于人员储备方面，如果有优秀的员工最好多储备一两个，这样即使员工大面积流失也不会导致门店没法正常运营。

客情维护这块我做的还是挺好的。我们店的很多中高端客户来门店护理，如果他们有用餐需求，我都会准备好正餐和晚餐。在520、春节这些比较重要的节日，我也会给他们发些红包和礼品。这一块不仅是针对中高端客户，所有客户都会有礼品，只是礼品可能会有不同。

提问：如何看待周边的竞争？

陈总：我店内现在也有一些客户是从很多竞争品牌过来的。他们普遍的问题就是在别家治疗效果不好。可能市面上很多品牌针对的问题是养发，不是治疗。我觉得黑奥秘从品牌理念上就是很好的，我们既有养发也有治疗。所以我觉得面对竞争，我们不需要考虑很多，我们只要做好我们自己就够了。

提问：现在的生活状态跟过去相比怎样？

陈总：我挺满意的。现在每天早上9:00到晚上9:00我基本上都在店里。我比较喜欢待在店里面，我店里的客情这块我维护的还是比较好的。

5、加盟建议

提问：对黑奥秘总部的评价？

陈总：我觉得吴总是一个非常有智慧的人。从整个疫情开始，他几乎就没怎么睡过，他当时想到的也是我们这些加盟商，怎么才能让我们今年业绩上面稳定。整个团队也是很优秀的团队，从每次活动的策划、线上指导、线下运营，这些方面都分工明确，落实起来效果也很好。我们如果有什么问题，他们都是很及时的帮助我们解决。

提问：对潜在加盟商有什么建议？

陈总：选址上，我觉得开在小区比较多的位置会比较好。挨着小区，她每天都能看的到门店、而且离家近。离家近，她可能一有空就愿意到店护理，而且挨着小区也会方便宣传。挨着商场可能商场会自带流量，但是租金相对会贵一些。如果既能挨着小区，附近几公里也有小商圈也是挺好的。但是我还是更建议小区周边，因为确实挺方便的。

如果只靠我们自己一个人的智慧去摸索，可能并不能走得很长远。但是后面有整个团队来帮你策划、帮你解决问题，我们一个人再怎么做也比不过一个团队的力量。产品上，从最初的产品研究出来、再到现在就像护肤品一样售卖，整个品牌产品上研发上我们一直走在行业的前沿。这都是加盟的独特优势，你自己一个人做都是特别不经济，也没法做到的。

另外，很多人担心入行的门槛问题。我们这个行业对学历、经验这块门槛要求不是很高。我身边很多加盟商也都是从零基础开始做的，他们现在的业绩也都不错。总部有一个强大的培训系统，所以没有经验没关系，只要用心学就好。我们只要自己用心去学、用心去维护客户，就没有什么问题。

以上是根据实际访谈记录整理出来的，后续更多大家关注的品牌，我们也会持续走访该品牌及其下辖的加盟商。小创业，大奥秘，想开好店就看“凡人创业之路”，也可关注黑奥秘公号，小编会及时同步发出。